Сколько брать за размещение анкеты: тарифы каталога и когда их менять

Сколько брать за размещение анкеты: тарифы каталога и когда их менять

Коротко. Цену размещения обычно берут «как у соседнего каталога», и это худший из доступных способов. Рекламодатель платит не за место на странице, а за обращения, поэтому цена размещения ограничена сверху тем, сколько обращений оно приносит, и это число знаете вы, а не он. Ниже — как назначить первую цену, когда бесплатное размещение работает на вас, а когда против, и по какому признаку тариф пора поднимать.

Страница про цены. Какие потоки дохода вообще бывают у каталога, разобрано в материале про бизнес-модель каталога, а структура, от которой зависит трафик, — в разборе структуры каталога.

Чем на самом деле ограничена цена

Рекламодатель уходит не тогда, когда дорого, а когда не окупается. Значит потолок цены задаёт не рынок и не конкурент, а арифметика на его стороне.

Потолок цены размещения ≈ обращений в месяц × доля, дошедшая до сделки × его средний чек × его норма прибыли
Ваша задача — знать первое число точнее, чем он

Из этой формулы следует то, что определяет всю работу каталога: считать обращения нужно вам. Каталог, который не показывает рекламодателю, сколько обращений пришло с его анкеты, продаёт вслепую и торгуется вслепую. Каталог, который показывает, обсуждает не цену, а результат — и это другой разговор.

Бесплатное размещение: когда работает и когда губит

⚠ Бесплатное размещение без объявленного конца превращается в бессрочное. Люди, пришедшие бесплатно, воспринимают введение платы как ухудшение условий и уходят — даже те, кому размещение приносит деньги. Ограничение объявляют в тот момент, когда его дают, а не когда решают отменить.

За что рекламодатель готов доплачивать

Список короткий, и в нём нет «выделения цветом». Доплачивают за то, что меняет число обращений.

• Позиция в выдаче города. Единственное, что бесспорно влияет на обращения, и потому единственное, за что платят охотно.
• Больше фотографий и видео. Влияет на выбор, измеримо по переходам в анкету.
• Проверенный статус. Работает, только если проверка настоящая и её критерий написан. Иначе это платный значок, и это видно.
• Присутствие в нескольких городах. Для тех, кто действительно ездит.

И то, за что платить перестают быстро: срочные объявления без роста обращений, украшения карточки, «продвижение» без объяснения, что именно оно меняет.

Как назначить первую цену

Не через конкурентов и не через себестоимость — каталог почти ничего не стоит содержать, и себестоимость тут не ориентир.

• Считайте обращения с бесплатного периода. Это ваша единственная настоящая цифра, и она появляется только если вы её считаете с первого дня.
• Назначьте цену в долях от ценности. Рекламодатель должен видеть кратный возврат, иначе решение требует раздумий, а раздумья заканчиваются отказом.
• Один тариф вначале. Три тарифа на пустом каталоге — это три способа не решиться.
• Цена в валюте города, назначенная руками, а не пересчитанная по курсу.

Когда тариф пора поднимать

Признак один, и он не про инфляцию и не про соседей:

Поднимать пора, когда за место в выдаче города появилась конкуренция
То есть когда платных анкет больше, чем видимых позиций

До этого момента повышение просто уменьшает число рекламодателей. После — цена уже занижена, и рынок распределяет места как умеет: первым успевшим, а не тем, кто платит больше.

Поднимают не всем сразу: действующим оставляют прежние условия на объявленный срок. Это стоит немного, а удерживает тех, кто платит дольше всех — самую дешёвую выручку каталога.

Признаки, что с ценами что-то не так

• Никто не спрашивает, сколько обращений приносит анкета — значит их никто не считает.
• Бесплатный период идёт второй год.
• Тарифов больше трёх, и никто не выбирает средний.
• Цена одинакова во всех городах при разном трафике.
• Платные анкеты не занимают верх выдачи, хотя за это и платят.
• Отток рекламодателей растёт, а причины никто не спрашивал.

Что проверить прямо сейчас

• Считаются ли обращения по каждой анкете и видит ли их рекламодатель.
• Объявлен ли конец бесплатного периода и когда именно.
• Сколько платных анкет приходится на одно видимое место в городе.
• Отличается ли цена между городами и почему.
• Что происходит с ценой для действующих при повышении.
• Знаете ли вы, почему ушли последние пять рекламодателей.

Как это делает adults.dev

Мы закладываем счётчик обращений на анкету раньше, чем тарифы: без него цену не на чем обосновать, а разговор с рекламодателем сводится к торгу. Когда обращения видны обеим сторонам, торг заменяется арифметикой, и она обычно в вашу пользу.

Бесплатный период мы советуем объявлять со сроком с самого начала — это одна строка в интерфейсе и единственный способ не превратить его в бессрочный. А повышение делаем адресным: новым по новой цене, действующим прежняя на объявленный срок.

Обсудить тарифы вашего каталога:
Telegram: @adultsdev
E-mail: info@adults.dev